مصطلحات SaaS واقتصاديّات الوحدة
- ARR (Annual Recurring Revenue)
- الإيراد السنويّ المتكرّر. مجموع الإيرادات الاشتراكيّة المتوقّعة على مدى 12 شهراً قادمة بناءً على الاشتراكات النشطة. المزيد في مقال اقتصاديّات الوحدة.
- MRR (Monthly Recurring Revenue)
- الإيراد الشهريّ المتكرّر. ARR ÷ 12 تقريباً، لكن يُحسَب فعليّاً بضرب اشتراكات الشهر الحاليّ.
- LTV (Lifetime Value)
- القيمة العمريّة للعميل. إجمالي ما يدفعه العميل خلال علاقته بالشركة، مخصوماً بمعدّل خصم مناسب.
- CAC (Customer Acquisition Cost)
- تكلفة اكتساب العميل الجديد. تشمل المبيعات، التسويق، الأدوات، والعمولات. القاعدة المرجعيّة: LTV/CAC ≥ 3.
- Payback Period
- فترة استرداد CAC من إيراد العميل. أقلّ من 12 شهراً = ممتاز، أكثر من 24 شهراً = غير مستدام عادةً.
- Churn Rate (معدّل التسرّب)
- نسبة العملاء (أو الإيراد) المفقودين شهريّاً. تسرّب 3٪ شهريّاً = 36٪ سنويّاً تقريباً.
- NRR (Net Revenue Retention)
- التضخّم الإيراديّ الصافي. يقيس كم يكبر إيراد مجموعة عملاء حاليّة (Cohort) بعد سنة، شاملاً التوسّع والتسرّب. NRR > 100٪ = نموّ من العملاء الحاليّين.
- Negative Churn
- التضخّم الإيراديّ السالب. حالة مثاليّة حيث الإيراد المُكتسَب من توسّع العملاء الحاليّين يتجاوز الإيراد المفقود من التسرّب.
- Cohort Analysis
- تحليل مجموعات العملاء بحسب فترة اكتسابهم (شهر، ربع، حملة). يكشف الأنماط التي تُخفيها المتوسّطات.
- Product-Led Growth (PLG)
- نموذج نموّ يعتمد على المنتج نفسه (تجربة مجّانيّة، نموذج Freemium) بدلاً من فريق مبيعات. مناسب لمنتجات سهلة التبنّي ذاتيّاً.
- Sales-Led Growth (SLG)
- نموذج نموّ يعتمد على فريق مبيعات يقود دورة الشراء. مناسب لمنتجات معقّدة بصفقات كبيرة.
مصطلحات الاستثمار وجولات التمويل
- Pre-seed
- الجولة الأولى من التمويل، عادةً قبل المنتج. مبالغ صغيرة (50K–500K دولار) من المؤسّسين، الأصدقاء، العائلة، أو ملائكة الأعمال.
- Seed Round
- الجولة التي تموّل بناء MVP وإثبات السوق. عادةً 500K–3M دولار.
- Series A
- أوّل جولة مؤسّسيّة كبيرة. تتطلّب إثبات نموذج عمل قابل للتوسّع، إيرادات متكرّرة، فريق مكتمل. المزيد عن إعداد Series A.
- Series B / C / D
- جولات لاحقة لتسريع النموّ، التوسّع الجغرافيّ، أو الاستحواذات. بأرقام أكبر بكثير من Series A.
- Pre-money Valuation
- قيمة الشركة قبل ضخّ الاستثمار الجديد.
- Post-money Valuation
- قيمة الشركة بعد ضخّ الاستثمار = Pre-money + الجولة الجديدة.
- Cap Table (Capitalization Table)
- جدول ملكيّة الشركة يُظهر كلّ مساهم وحصّته. أساس لأيّ جولة تمويل.
- SAFE (Simple Agreement for Future Equity)
- اتّفاقيّة استثمار مرنة تُحوَّل إلى أسهم في الجولة القادمة. أبسط من Convertible Notes.
- Convertible Note
- قرض يُحوَّل إلى أسهم في الجولة القادمة بشروط محدّدة (Valuation Cap، Discount).
- Liquidation Preference
- حقّ المستثمر في استرداد استثماره أوّلاً عند بيع الشركة. 1× Non-Participating هو الأعدل للمؤسّس.
- Anti-dilution Provisions
- شروط تحمي المستثمر من تخفيض حصّته في جولة لاحقة بتقييم أقلّ. Weighted Average أعدل من Full Ratchet.
- Vesting Schedule
- جدول استحقاق الحصص للمؤسّسين والموظّفين. الأكثر شيوعاً: 4 سنوات مع Cliff لمدّة سنة.
- Cliff
- فترة في بداية الـ Vesting لا يستحقّ فيها الموظّف أيّ حصّة. لو ترك قبلها، يفقد كلّ شيء.
- Drag-Along Right
- حقّ المساهم الأكبر في إجبار المساهمين الآخرين على البيع عند صفقة مقبولة.
- Tag-Along Right
- حقّ المساهم الأصغر في الانضمام لصفقة بيع المساهم الأكبر بنفس الشروط.
الحوكمة وهياكل الشركات
- Board of Directors (مجلس الإدارة)
- أعلى هيئة تشريعيّة في الشركة، يُمثّل المساهمين، يُشرف على الإدارة التنفيذيّة، يقرّر الاستراتيجيّة الكبرى.
- Audit Committee (لجنة التدقيق)
- لجنة فرعيّة من المجلس تُشرف على المراجعة الماليّة، الالتزام التنظيميّ، وإدارة المخاطر.
- Compensation Committee (لجنة المكافآت)
- تُحدّد رواتب الإدارة العليا، خيارات الأسهم، ومكافآت الأداء.
- Independent Director (عضو مجلس مستقلّ)
- عضو مجلس بدون مصلحة ماليّة في الشركة (ليس موظّفاً ولا مساهماً كبيراً). دوره ضمان الموضوعيّة.
- DOA (Delegation of Authority)
- وثيقة تُحدّد بدقّة من له صلاحيّة الموافقة على ماذا. المزيد عن الحوكمة.
- Family Office
- كيان لإدارة ثروة عائلة واحدة (Single FO) أو عدّة عائلات (Multi FO). المزيد عن مكاتب العائلة.
- Family Charter
- ميثاق العائلة. وثيقة تُحدّد قيم العائلة ومبادئ القرار في إدارة الثروة المشتركة.
- Investment Policy Statement (IPS)
- وثيقة تُحدّد أهداف الاستثمار، توزيع الأصول، تحمّل المخاطرة، ومعايير قياس الأداء.
التقييم والتحليل الماليّ
- DCF (Discounted Cash Flow)
- نموذج التدفّقات النقديّة المخصومة. يحسب القيمة الحاليّة لتدفّقات نقديّة مستقبليّة بمعدّل خصم.
- Comparable Analysis (Comps)
- تقييم الشركة بمقارنتها بشركات مماثلة (مدرَجة أو في صفقات سابقة).
- EBITDA
- الأرباح قبل الفوائد والضرائب والإهلاك والاستهلاك. مقياس شائع للربحيّة التشغيليّة.
- Multiple (مضاعف)
- نسبة بين قيمة الشركة وأحد المؤشّرات (Revenue Multiple, EBITDA Multiple, ARR Multiple).
- Gross Margin (هامش الربح الإجماليّ)
- (الإيرادات − تكلفة البضاعة المباعة) ÷ الإيرادات. SaaS صحّيّ يستهدف 70٪+.
- Operating Margin (هامش الربح التشغيليّ)
- الربح التشغيليّ ÷ الإيرادات. يقيس كفاءة العمليّات بعد كلّ التكاليف الثابتة.
- Working Capital (رأس المال العامل)
- الأصول المتداولة − الخصوم المتداولة. يقيس السيولة قصيرة الأجل.
- Cash Runway (مدّة السيولة)
- كم شهراً تستمرّ الشركة بسيولتها الحاليّة وفق معدّل الإنفاق الشهريّ.
- Burn Rate (معدّل الإنفاق)
- المصاريف الشهريّة ناقص الإيرادات. كلّما كان أقلّ، طالت مدّة السيولة.
الاستراتيجيّة والعمليّات
- Go-To-Market (GTM)
- استراتيجيّة الوصول للعملاء وإيصال المنتج للسوق. تشمل التسعير، القنوات، فريق المبيعات، الرسائل التسويقيّة.
- TAM / SAM / SOM
- Total Addressable Market / Serviceable Addressable Market / Serviceable Obtainable Market. حجم السوق الكلّيّ، المُمكن خدمته، والمُمكن الاستحواذ عليه واقعيّاً.
- Product-Market Fit (PMF)
- الحالة التي يتلقّى فيها المنتج جاذبيّة عضويّة من السوق. علامة: العملاء "يسحبون" المنتج بدلاً من "دفعه" إليهم.
- Moat (الخندق التنافسيّ)
- ما يحمي الشركة من المنافسين (تأثير الشبكة، حقوق الملكيّة الفكريّة، تكلفة التحوّل، اقتصاديّات الحجم).
- Due Diligence (العناية الواجبة)
- الفحص الشامل قبل الاستحواذ أو الاستثمار. المزيد في المقال التفصيليّ.
- OKR (Objectives and Key Results)
- إطار لتحديد الأهداف الفصليّة. هدف كيفيّ + 3-5 نتائج رئيسيّة قابلة للقياس.
- KPI (Key Performance Indicator)
- مؤشّر أداء رئيسيّ يقيس صحّة جانب من جوانب الأعمال. أقلّ = أفضل عادةً (تركيز).
- Pivot
- تغيير جذريّ في استراتيجيّة الشركة بناءً على تعلُّم من السوق. ليس "فشلاً" بل تكيّف.
مصطلحات تنظيميّة وضريبيّة
- Free Zone (المنطقة الحرّة)
- منطقة جغرافيّة معفاة جزئيّاً من بعض الضرائب والقيود التنظيميّة. أمثلة في الإمارات: Shams، DIFC، ADGM، JAFZA.
- Mainland (البرّ الرئيسيّ)
- الكيان القانونيّ المسجَّل خارج المناطق الحرّة، يخضع للقوانين الفيدراليّة والمحلّيّة بالكامل.
- Corporate Tax (ضريبة الشركات)
- في الإمارات: 9٪ على الأرباح فوق 375,000 درهم منذ يونيو 2023. المزيد عن الضريبة.
- VAT (ضريبة القيمة المضافة)
- 5٪ في الإمارات والسعوديّة (15٪ في السعوديّة منذ 2020). تُضاف على معظم السلع والخدمات.
- Qualifying Free Zone Person (QFZP)
- شركة في منطقة حرّة إماراتيّة تستوفي شروطاً معيّنة، فتستفيد من معاملة ضريبيّة 0٪ على إيرادات معيّنة.
- ZATCA
- هيئة الزكاة والضريبة والجمارك السعوديّة. الجهة المنظِّمة للضرائب والفوترة الإلكترونيّة.
- Transfer Pricing
- أسعار المعاملات بين الشركات الشقيقة. القانون يُلزم باستخدام "أسعار السوق" (Arm's Length).
- Pillar Two (Global Minimum Tax)
- اتّفاقيّة OECD تفرض ضريبة لا تقلّ عن 15٪ على الشركات بإيرادات سنويّة فوق 750 مليون يورو.
- KYC (Know Your Customer)
- إجراءات التحقّق من هويّة العميل قبل بدء العلاقة التجاريّة، خاصّة في القطاع الماليّ.
- AML (Anti-Money Laundering)
- إجراءات مكافحة غسل الأموال. مطلوبة من معظم الشركات في القطاعات الحسّاسة.
اقتراح مصطلح جديد: هل هناك مصطلح نسيناه أو يستحقّ الإضافة؟ ابعث اقتراحك على editorial@global-svcllc.com. نُحدّث القاموس دوريّاً بناءً على ملاحظات القرّاء.